Inona no antony mahatonga an'ireny tsy fitoviana ireny? Ahoana ny momba ny mpividy ambony amin'ny fivarotana izay ahafahan'izy ireo hahatratra vokatra tsara kokoa? Afaka mahazo tombony lehibe amin'ny fivarotana ve ny olona rehetra? Azo antoka fa misy ny fahaiza-manao sasantsasany izay azo ianarana. Ohatra, mora ny mampianatra ny fomba hangatahana fanontaniana mandanjalanja.
Mangataka fanontaniana mandinika
Fanontaniana mamelabelatra no fanontaniana manomboka amin'ny hoe iza, inona, rahoviana, aiza, nahoana ary ahoana. Raha manontany fanontaniana mandanjalanja ianao fa tsy fanontaniana izay azo valiana amin'ny hoe eny na tsia, dia zara raha mizara fampahalalana bebe kokoa aminao. Izany dia mampitombo ny fahafahanao mamantatra "tebiteby" izay mety hitarika amin'ny varotra.
Afaka mianatra ny fomba fametrahana fanontaniana mandanjalanja ianao amin'ny fandraisana anjara amin'ny kilalao tsotra. Amin'ity anjara andraikitra anjara ity, dia milalao ny mpivarotra ianareo ary hilalao ny fanantenana. Isaky ny manontany ahy ianao na tsy misy fanontaniana, dia hamaly "tsia" aho. Ny fametraham-peo miaraka amin'ny valim-bavaka "tsia" dia hamafa anao haingana haingana ny fahazarana /
Ny fahaiza-manao amin'ny varotra hafa dia sarotra kokoa ny mianatra. Ohatra tsara dia mampianatra mpivarotra ny mametraka fanontaniana ary manaraka ny lohahevitra amin'ny valiny. Mba hanazavana an'ity hevitra ity, andao hilalao lala-tsindrimandry hafa. Amin'ity anjara anjara anjara andraikitra ity dia hangataka fanontaniana mitarazoka aho. Hamaly ny valim-panontaniana izay misy "tebiteby" aho.
Raha manaiky ny tebitebin-doha ianao ary mameno lalina azy ireo ao am-pony (amin'ny fametrahana fanontaniana fanampiny), dia afaka "mivarotra" ahy ianao amin'ny farany.
Fantatrao ve ny zavatra niainako tamin'ity anjara anjara anjara anjara ity? Ny mpivarotra sasany dia mianatra ny fomba "hanaraka ny kofehy" mora. Ny hafa dia miady, saingy mianatra ny fomba hanaovana izany izy ireo amin'ny farany. Na izany aza, ny olona sasany dia tsy mahazo izany, na inona na inona henjehiny. Nahoana ny olona sasany no mianatra io fahaiza-manao tena ilaina io, fa ny hafa kosa tsy afaka?
Niady tamin'ity fanontaniana ity aho nandritra ny 14 taona. Nino aho fa misy olona afaka mandresy amin'ny zava-drehetra raha toa ka maniry mafy izany izy ireo ary vonona ny hiasa mafy. Na izany aza, ny zava-niainako tamin'ny "manaraka ny lohahevitra" anjara dia nanosika ahy hanontany an'io finoana io. Raha mbola nanohy namaky sy nandinika nandritra ny taona maro aho dia namoaka fampahalalana roa izay nanokatra ny masoko tamin'ny farany.
Kitapo malaza # 1
Hoy i Marcus Buckingham sy Donald Clifton ao amin'ny bokiny hoe "Fantaro ny Herinareo", fa samy manana ny zavatra andrasany amin'ny mpiasany ny mpitantana lehibe sy ny mpitantana ny salanisa. Milaza i Buckingham sy Clifton fa ny olon-tsotra dia mihevitra fa "ny tsirairay dia afaka mianatra ny ho matihanina amin'ny ankapobeny" raha mihevitra ny mpitantana lehibe fa ny "talenta tsirairay dia miaritra sy miavaka".
Ny ankamaroan'ny boky momba ny varotra sy ny fampiofanana dia toa mandray ny fomba fijerin'ny mpitantana. Raha lazaina amin'ny teny hafa dia toa mihevitra izy ireo fa misy afaka mianatra ny fomba hivarotana. Ny fampanantenana tsy fantatrao dia ny zavatra rehetra tokony hataonao dia mitaky fotoana sy ezaka ary vola hianarana ireo fahaiza-mpampianatra ampianarin'izy ireo. Raha mametraka ny fotoana sy ny ezaka ianao, dia hianatra ireo fahaiza-manao ary hahomby amin'ny fivarotana.
Indrisy anefa fa misy ohatra maro tsy hita isa amin'ny boky fivarotana sy ny fanofanana ny fianarana tsy mahavita ny fanatsarana ny fivoarana. Eritrereto ny mpivarotra sasany fantatrao manokana. Firy amin'izy ireo no sahirana amin'ny fanatanterahana ny kisoa? Nahoana izy ireo no miady?
- Moa ve ny toetry ny toekarena? (Raha mamadika ny isany ny mpivarotra hafa, ny fanomezan-tsiny ny toekarena dia tsy hahazoany fangorahana be loatra.)
- Moa ve satria tsy miasa mafy izy ireo?
- Moa ve izy ireo satria tsy manana fahalalana ampy momba ny vokatra?
- Mila miasa mafy kokoa ve izy ireo amin'ny fahaiza-mamokatra?
- Mila mila coaching avy amin'ny mpitantana azy ve izy ireo?
Ahoana raha marina ny fomba fijery "lehibe"? Ahoana raha tsy mahomby amin'ny fivarotana ny tsirairay? Ahoana raha mitaky talenta tsy manam-paharoa ny fahombiazan'ny varotra?
FIFANEKE-KEVITRA # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein sy Patrick Sweeney dia mitatitra izany fehin-kevitra izany ao amin'ny bokiny hoe "Ahoana no Fomba Hanolorana sy Hanohanana ny Mpampisatrao Aminao Indrindra"? Taorian'ny fampifangaroana ireo fanadihadiana an'arivony maro izay notanterahina nandritra ny am-polony taona maro niaraka tamin'ny fepetra famaranana maimaim-poana, dia nahatratra ireo fehin-kevitra mahagaga ireo izy ireo:
Ny 55% -n'ny olona mahazo ny fivelomany dia tokony hanao zavatra hafa.
ary
Ny 20% ka hatramin'ny 25% dia manana ny zavatra ilaina mba hivarotana, saingy tokony hivarotra zavatra hafa izy ireo
Oay! Ireo antontan'isa mampieritreritra! Asehon'izy ireo fa mihoatra ny antsasaky ny mpividy rehetra no tsy hanao izany amin'ny varotra. Ny ampahefatry ny iray dia manana vintana amin'ny fanatanterahana ny fahombiazan'ny varotra, fa raha tsy mahita asa mety izy mivarotra ny karazana vokatra na serivisy mety.
Ahoana no ahafantaranao raha mivarotra talenta ny mpividy mba hahombiazana eo amin'ny toeran'ny mpivarotra?
Ny antony iray mahatonga ny orinasa hijaly amin'ny fahaiza-manao 80/20 dia satria ny paik'izy ireo amin'ny fampiasana, fampiofanana ary ny fitantanana mpivarotra dia miankina tanteraka amin'ny fampahalalam-baovao. Na izany na tsy izany, inona no mbola averina indray? Izy ireo dia sary mampiseho ny maha-izy azy sy ny zavatra niainany. Inona no mitranga mandritra ny resadresaka? Ny fanadihadiana dia manandrana manamboatra ny valinteniny amin'ny fanontaniana amin'ny fomba izay hahatonga ny fahatsapana tsara indrindra.
Mandritra izany, ireo mpanadinadina dia mamolavola ny hevitry ny tsirairay momba ny fepetra kandidà ho an'ny toerana.
Tsy manoro hevitra aho fa tsy misy dikany ny fampahalalam-baovao. Ny fampahalalana antsipiriany dia singa manan-danja sy manan-danja amin'ny "fanapahan-kevitry ny olona". Na izany aza, raha mamoaka valim-bavaka tsy azo tsapain-tanana ny fanapahan-kevitra mifototra amin'ny fanazavana sivily, 80 isan-jaton'ny fotoana, tsy midika ve izany ny fiheverana ny fanovana?
Ny fomba iray hampidirana fampahalalana azo tsapain-tanana amin'ny fivarotana enta-mividy sy fampiofanana dia amin'ny alalan'ny fampiasana fitsapam-pahaizana manokana momba ny fanombanana. Tsy miresaka momba ny toetra amam-panahy na ny fitiliana fihetsika toy ny Myers-Briggs na DISC. Ireo karazana fitaovana ireo dia ilaina mba hianarana ny fomba hifandraisana am-pahombiazana kokoa amin'ny olona, ary mety hanome fanazavana momba ny tanjon'ny tsirairay. Na dia izany aza, tsy mahomby izy ireo amin'ny faminaniany raha mety hahomby amin'ny fivarotana ny olona iray.
Ny fanandramana fanatontosana varotra manokana izay ambarako dia ny mamantatra hoe haingana ny olona iray mianatra sy ny fomba tsara ananan'izy ireo amin'ny "fisainana".
Ny fisaintsainana - indrindra ny fisainana ara-pitenenana - dia singa manan-danja amin'ny talenta amin'ny fametrahana fanontaniana ary "manaraka ny lohahevitra" amin'ny valinteny. Plus, ny fitsapana fanamarinana tena ilaina dia mamaritra ny tanjaky ny olona iray na ny fahalemena amin'ny endrika hafa mifandraika amin'ny varotra mifandraika amin'ny varotra. Ireto misy ireto manaraka ireto:
- Sales Drive: Mahafinaritra tokoa ve ny manolotra sy mandresy lahatra ary mifampiraharaha sy manosika ny hafa? Manao ahoana ny fankafizan'izy ireo an'ireny asa ireny?
- Fihetseham-po ara-pihetseham-po: Mora haingana ve ilay olona manalavitra ny fandavana? Miana-javatra avy amin'ny zavatra niainany ve izy ireo ary mihetsika haingana? Sa ve izy ireo dia mihena ny fihenan'ny famokarana?
- Fahaiza-mieritreritra hoe: Manontany tena ve ilay olona? Afaka manala ny valiny ve izy ireo ary misafidy ireo tapany izay hanampy amin'ny fampandrosoana ny resadresaka amin'ny vokatra iray?
- Asa Fanompoana: Mahafinaritra sy ankasitrahana ve ilay olona? Tena liana amin'ny fananganana fifandraisana sy fanampiana ny hafa izy ireo?
- Fepetra: Mahay matoky tena ve ilay olona? Mahomby ve izy ireo rehefa mandresy lahatra ny hafa hanao zavatra?
- Toe-tsaina: Tsara ny toe-tsain'ny olona? Mahita jiro iray ve izy ireo?
- Fifandraisana eo amin'ny fifandraisana: Ahoana ny fomba fifandraisan'ny olona, na am-bava sy am-bava? Tena mazava ve ny fifandraisan'izy ireo?
- Fifampitantanana: maninona no mifaninana ny tsirairay? Manao ahoana ny fihetseham-pony?
- Energy: Manao ahoana ny endriny? Moa ve izy ireo "eny an-dalana", sa mila manao asa an-tsehatra izy ireo?
- Fahaleovan-tena: Manao ahoana ny fandraisan'ny olona ny tari-dalana avy amin'ny hafa?
- Taom-pianarana: Miantso haingana vaovao vaovao ve ilay olona? Inona avy ireo karazana fianarana tena mahomby indrindra ho azy ireo?
- Fahaleovantena ho an'ny fitantanan-draharaha: Manao ahoana ny fahavononan'ilay olona hanatanterahana asa ara-panjakana? Manao ahoana ny habetsaky ny vola raisin'izy ireo amin'ny antsipiriany?
- Mpananatra na mpamboly ve izy ireo? Moa ve izy ireo tian-dry zareo manohy orinasa vaovao, sa aleony ny mifehy ny fifandraisana misy eo amin'ny mpanjifa? Na, azon'izy ireo atao ve ny manatanteraka asa roa?
- Moa ve izy ireo manerantany na mandrisika azy? Afaka mandamina ny asany manokana ny mpivarotra ao anatiny. Ireo mpivarotra entin-drindra dia mila mpitari-dalana matetika sy fanohanana avy amin'ny mpitantana azy ireo mba hahomby amin'ny fomba maharitra.
- Ahoana no hametra-panontaniana azy ireo? Hatraiza hatraiza (tsy tapaka) izy ireo hitady fomba vaovao?
- Manao ahoana ny fahavononany hanaraka ny Didim-pitantanana? Anisan'izany ny famoahana ny rakitsoratra ao amin'ny rafitra mpanjifanao momba ny fifandraisana amin'ny orinasa (CRM) sy ny famoahana ny fanombanana ara-potoana sy mazava ary ny fanavaozana ny fantsom-panazavana.
- Ho mpikamban'ny ekipa tsara ve izy ireo? Hiara-miasa miaraka amin'ireo mpikambana ao amin'ny varotra namany ve izy ireo, ary koa ireo sampana hafa?
Ahoana no ahafahan'ny fitsapana fanatanjahan-tena amin'ny fivarotana manokana manampy ireo mpivarotra efa miezaka mafy?
Afaka manampy amin'ny fomba manokana roa izy ireo. Voalohany, afaka mamaritra hoe iza amin'ireo mpivarotra no tokony hivarotra. Raha misy olona tsy manana talenta takiana amin'ny fahombiazan'ny asa amin'ny varotra ataonao, dia mety misy andraikitra hafa ao amin'ny fikambanana misy azy izay ahafahana mampihatra ny talenta sy ny tombontsoa ho an'ny tombontsoa iombonana. Raha tsy misy ny toerana misy azy, ny zavatra tsara indrindra azonao atao dia ny mamela azy ireo handeha.
Ahoana no ahafahanao maneho hatsaram-panahy? Satria tsy mahafinaritra ny miady amin'ny asa izay mahantra. Raha mizara ny valin'ny fitsapam-pahaizana amin'ireo olona ireo ianao, dia azon'izy ireo fantarina ny talenta sy ny talentany. Vao haingana izy ireo dia afaka mifindra ho anjara asa izay mifanaraka amin'ny talentany sy ny tombontsoany, vao haingana dia hijinja ny tombontsoa amin'ny famatsiana ny vokatra, ny antony manosika ary ny fahafaham-po amin'ny asa.
Ny fomba faharoa dia manampy ireo mpivarotra mivarotra ireo amin'ny fanamarinana ny filàn'ny fanatanjahan-tena tokana. Raha mahafantatra ny filan'ny tsirairay ny mpivarotra tsirairay ianao, ary manome fampiofanana azonao hamahana ireo filàna ireo, dia afaka manatsara ny fahombiazany ianao. Ity misy ohatra iray:
Mpivarotra roa tsy refesi-mandidy, i Beth and Bill, dia miasa ho an'ny orinasa iray. Bebe dia malemy amin'ny Sales Drive, izay mahatonga azy tsy sahy hangataka baiko. Bill dia malemy amin'ny fahasosorana ara-pihetseham-po, izay mahatonga azy ho mailo amin'ny fandavana ary mametra ny fahombiazany amin'ny fahatsapany. Raha toa ka manohy ny fanofanana momba ny varotra ihany i Beth and Bill, firy ny fanatsarana ny fivoaran'ny varotra tokony hojereny?
Ny valiny dia kely na tsy misy. Nahoana? Satria ny Bet sy ny Bill dia manana fandaharam-pampianarana samihafa izay tsy hiankina amin'ny fanofanana momba ny varotra fototra.
I Beth dia handray soa betsaka indrindra amin'ny fanatrehana kilasy fanofanana azo antoka. Ilainy ihany koa ny fiofanana mba hanampiana azy hamantatra fa tsy mahavita mangataka baiko mandà ny mpanjifany manan-danja vahaolana amin'ny olana ara-barotra sarotra.
Mila mianatra ny tsy handà ny tenanao manokana i Bill. Mety handray soa koa izy amin'ny fanatrehana kilasy iray izay mampianatra fomba fijery tsara sy teknika hafa mandrisika.
Indrisy anefa, raha tsy fantatr'ireo mpivarotra roa ireo ny zavatra ilain'ny fampiofanana tsy manam-paharoa, ary nomena fampiofanana sahaza azy ireo, dia tsy misy antony tokony hanantenany ny fahombiazany.
Famaranana
Betsaka ny orinasa miady amin'ny "80/20" ny tsy fitoviana eo amin'ny fivarotana varotra. Ireo fahasamihafana ireo dia matetika vokatry ny fiankinan-doha amin'ny fampahalalam-baovao matihanina rehefa manapa-kevitra ny mpividy sy ny fandraisana fanapahan-kevitra. Ny vahaolana omen-dàlana dia ny hampidirana ny fampahalalana momba ny zava-drehetra voangona amin'ny fanandramana fanatanjahan-tena manokana ho an'ny "fanapahan-kevitra" momba ny vahoaka Io fiovana iray io dia afaka manampy orinasa hampitombo ny isan'ireo mpilalao ambony ao amin'ny ekipa varotra ary hanatsara ny toetran'ireo mpikambana ao amin'ny varotra.